广告销售促成签约的方法

【简介】感谢网友“zzqs864”参与投稿，以下是小编帮大家整理的广告销售促成签约的方法（共3篇），供大家参考借鉴，希望可以帮助到您。

篇1：广告销售促成签约的方法

彭小东老师在做广告媒介行销培训时,就广告媒介销售技巧中的促成签约方法做了如下精彩阐述

1.请求签约法

直接请求即明确地直接要求客户签下广告订单的方法，什么时候适合运用直接请求签约法呢?即当客户已有明显广告倾向但仍在拖延时间的情况下，或业务员在开展广告业务时客户一开始提出很多问题，经过业务员解释后，已没有问题可提出来的了，但仍不愿主动开口同意签

单的时候，即可考虑使用这种方法。这一促成成交的方法是一种最基本和最常用的方法。其好处是可以有效地促成订单的签订;可以借要求签约向客户进行直接提示并略施压力;可以

节省时间而提高工作效率。但直接请求签约法也有不足之处，即过早直接提出签约可能会破坏良好的洽谈气氛;可能会给仍没有最后下决心签约的客户增加心理压力;可能使客户认为业务员有求于他，从而使业务员处于被动等等。

2.假设签约法

假定签约法是广告业务员在假定客户已经同意做广告的基础上，通过讨论一些具体问题而促成签约的办法。假定签约法适用于决策能力低的客户，或主动表示要做广告的客户，但

对广告不太熟悉的客户要慎用。假定签约法避免了与客户讨论决策问题，因而减轻了因决策而给客户带来的心理压力;可以避免因客户的反复而拖长时间;可以把客户的签约信号直接过渡到签约行动，把签约暗示转变为签约明示。同时，假定签约法也有缺点，可能由于业务员有明显的强者姿态，因而会破坏洽谈气氛，不利于业务员处理异议与继续排除客户的签约障碍，

4.次要问题签约法

次要问题签约法也称为避重就轻签约法。

广告业务员应先在一些相对次要的问题上与客户取得一致，再慢慢与客户在其他问题上达成统一意见，最终达到签约的目的。小点签约法适用于与客户谈比较大的广告项目，在无法立即就所有签约内容达成一致看法时使用。使用小点签约法可减轻客户心理压力，有利于业务员始终保持签约主动权，也是业务员合理利用与确认客户签约信号的机会。它不足的地方是容易分散客户注意力，造成大问题上意见难以统一;有时会引起客户误会，酿成纠纷，同时签约过程时间过长。

5.异议签约法

广告业务员在异议处理完毕如果立即请求签约，往往效果不错。因为客户提出了异议，尤其是客户认为是重要的异议，大多是广告签约的主要障碍。 异议签约法有利于业务员抓住一切签约机会。业务员在处理客户异议后立即提出签约就不会失去任何一个签约的机会。但业务员如果处理了客户的不重要、不关键的异议后要求签约，就会给客户造成心理压力。

6.最后机会签约法

最后机会签约法亦称无选择签约法，是业务员直接向客户提示最后签约机会而促使客户立即实施的一种签约方法。 面对机会限制，人们就会产生紧张心理，最后机会签约法就是利用了这一点。它可以造成很有利的签约气氛，把客户的注意力集中到签约上，在一种内在式的签约压力下，使客户在一定范围内较快签约。这种压力可来自业务员限制签约内容及签约条件，以使客户产生一种时间及心理的签约紧迫感。 最后机会签约法的局限性是可能使业务员丧失最后的签单机会。或不适当地向客户发出最后机会提示，会使业务员丧失威信。

篇2：销售人员临门促成订单的方法

销售人员上门拜访客户有很多的注意事项，也有很多工作准备和计划，但是如何才能使得拜访成功，促进订单的达成那就要运筹帷幄了，也只有这样做了才能致胜千里。那销售人员临门促成订单的方法我在这里总结了三件法宝：

一、把握时机。

谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了，问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机；或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。当然，创造时机，那是另外一种境界。

我们常见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意，我们谈得很好。应该很有做成的机会。”让领导白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。误区在于，他把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。不少业务员以能跟客户搭上话为成功，甚至以能跟客户海阔天空地神侃为荣。但侃是侃了，可能客户还开心地笑了，你也给他留下了一个比较亲和的印象了，但主题没有（或不敢）挑明，该趁热打铁敲定的事没有（或没有勇气）落实，你就只好寄希望于下次再来谈。但下次拜访时，客户出差了，或谈到一半时临时有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了，最有可能的是，你的竞争对手已经捷足先登了。

把握时机，就是在引导客户谈论商务主题时，如果你初步确定客户的兴趣点已经有了，差的只是兴奋点，那么，你可以采用抛砖引玉之法，诱使客户明确讲出他的愿望和要求，然后在政策范围内就当场答复，超出政策就借口走出门外立即请示。如果客户不愿意先讲，你也可以主动出击，先原则性地摊牌，然后再逐条谈判，保持一定的灵活性，但谈判的主动权应掌握在自己手中。总之，应该记住：我们花了时间、精力和金钱来拜访客户，我们一定会有一个目的，我们业务人员的汗水是值钱的，我们绝对不能空手而归——哪怕我此行只能证明我以后再也不用冤枉花时间来拜访这个所谓的客户了，这也是一种成功。但是无论如何都要一个结果，这个结果现在就要，而不是等到下次。（这个具体分析在销售人员培训课程的第三章节里讲到敬请参考）

二、把握角度。

在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标——而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准最佳的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破，

这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等，这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在？

所以说我们要选准切入的角度，这不是一件简单的事，必须运用斯沃特分析工具，透彻分析该客户的综合背景，从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”，就是抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的，必须透过表象看出本质。

三、把握力度。

1、新客户开发，要淡定。

新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较，如果一开始就是较大的力度紧跟，他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例：如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款，客户就会习惯以此方式与我方合作，减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。偶尔特殊情况下，经请示同意他货到付款、或推迟几天付款，他觉得你帮了他很大的忙，心怀感激。但是，如果你一开始就放宽到批结、或月结，你就忙着催款吧，明明你已经很宽松，但他绝对不会感激你，而只会埋怨你，因为你让他讨厌——老是催他要钱。

2、老客户维护要视情而定。有经验的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢？常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢；非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件；超出常规的事务，那已经超越了你的权限，适当地加大力度是应该的，不然很可能影响客户对你的信心，也会影响合作。

3、对有潜力的老客户的发展问题，必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有潜力，我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理，开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。所以，扩大，就是促使他在原有合作项目的基础上，再增加我司的其他产品或新产品；深化，就是把业已合作的项目加大人力物力的投入，把销量冲上去，把市场占有率提高，把品牌的知名度、美誉度提升。当然，这不是客户单方面的事，所以我们也必须看准市场、选好客户，加大扶持力度。对好客户，就是要下猛药，才能立竿见影，起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用！

篇3：广告销售中客户选择你签约的十大理由

在广告销售中，我们很多培训机构和广告公司，传媒机构领导都在教育我们的员工，一定要学会如何销售自己的产品，也就是怎么卖自己的产品，把自己产品的优势最大化，把自己的产品卖点找出来，可是在销售中，仅有USP(独特的销售说辞)就够了吗?彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训和销售培训时，认为这不完全是重点，那么他的重点是什么?

彭小东老师认为，在我们的产品销售中，了解自己产品的优势，卖点，USP(独特的销售说辞)等等这是对的，但这只是基础，更关键的是在我们的产品销售中，我们不只是知道我们怎么卖产品，还要知道客户为什么要买我们的产品，给客户一个购买的理由这才是最为关键的，我们要花更多的时间去了解客户，彭小东老师根据自己多年的销售经历，总结了以下10点，认为是客户选择你和你签约的理由，与大家分享，一般讲在广告媒介销售中客户拒绝你的理由不外乎是以下几点;

一，我们没有广告预算，暂时不考虑;

二，我们的广告预算已经用完;

三，我们的领导不在;我们老板不同意

四，我不负责这件事;

五.我们没有做过你们这种广告媒介形式，

六.价格高,太贵，我们做不起

七.没有广告效果;白花钱;

八.我们老板不喜欢这种广告媒介形式

九。你.如何保证广告效果.。。。。。

客户之所以选择跟你签约而不是别人，是因为以下十大理由：

一. 形象;

在销售中彭小东老师认为形象是最重要的，尤其是陌生拜访;形象包括很多你的气质你的谈吐以及你的服装，我们这里讲得形象主要是指你的外在形象，服装也是有很多讲究的，自己穿的好一点，至少有两大好处：

1， 是对客户的尊重，让客户愉悦;

2， 你穿的好一点自己就会很有自信心;

关于形象彭小东老师的理论：外在的专业可以弥补内在的不专业，销售是从销售自己开始的销售自己是从销售你的形象开始的;

二. 态度(诚实善良)

在销售中态度是最为关键的，做销售我们很多时候会受到很多挫折和打击，我经常在讲，我们在做广告媒介销售，是冰火两重天，上午你在与客户沟通时客户还在跟你讲很有希望要选择你们的广告媒介，在你们的广告媒介上投放广告，可是下午客户就告诉你，被公司领导否决了，所以在广告媒介销售中，尤其是我们的销售要有一个好的心态，要牢记，生意不在人情在，今天不能合作明天肯定能合作，只是时间区别而已，决定是否合作有很多因素决定的;

彭小东老师理论，做任何事，先解决心情后解决事情!

三. 努力勤奋(毅力)

做销售是一件考验人的事情，考验人的耐心和忍耐力，尤其是在我们的广告媒介销售中，彭老师经常在讲，

第一，

现在的广告媒介不是缺乏而是泛滥，也就是说我们目前的广告媒介产品形式很多，户外，报刊，电台，网络等;其实我们的广告主选择的机会很多，中国的广告媒介销售人员少说也有几十上百万人他们每天都在向我们的广告主销售自己的广告媒介产品。

第二。广告媒介的投放也算是一件大事，他不是我们在大街上买菜和水果，一般来讲，消费金额都比较大，所以在这个时候很少有一次就能成交的，因为广告主也涉及到很多流程要走，如，媒介专员，媒体推广经理，策划总监，副总经理，总经理等，层层审核，所以需要时间，有的大公司还有合约部，审价部等，所以他需要时间;而且客户还要根据自己的产品销售进度和公司的销售情况来决定是否要投放广告，所以这个时候尤其需要我们做好相应的心理准备，我们很多时候就有这种情况，我们有些员工因为长期没有签订合同，就离开公司，可是过了一两个月，就有客户打电话来找他，要投广告了：

彭小东老师理论;“做销售其实有时候就是再坚持一点点!”